Pablo Martín, de Espasa Exclusivos: “La fidelidad se logra en momentos críticos”

Desde su oficina ubicada en la planta superior de la sucursal de Paseo Colón y Chile, Pablo Martín, Gerente General de Espasa Exclusivos, charla con la seguridad que demuestran los conocedores de una materia. Además de ser usuario de la marca y uno de los primeros vendedores con los que contó Audi al generarse su Red de Concesionarios en 1997, Martín dedicó gran parte de su trayectoria laboral a los cuatro anillos, por lo que hoy en día identifica con facilidad las exigencias del comprador de un coche de alta gama.

“La fidelidad del cliente se logra en momentos críticos”, afirma el ejecutivo. “Para nosotros es clave entender a nuestro público, que demanda soluciones con respuestas inmediatas y un servicio acorde al vehículo que adquirió. Hay que comprender que muchos usuarios no aceptan un ‘no’ como respuesta, por lo que contamos con una flota de autos sustitutos para reemplazar las unidades que ingresan al taller y varias veces enviamos grúas si surge algún inconveniente. Asimismo, alcanzar una buena gestión en función de la agilidad en la toma de decisiones y priorizando la satisfacción de los clientes nos permitió solidificarnos”, agrega.

-¿Cómo cambió el seguidor de Audi a lo largo de los años?

La tendencia de consumo de SUV es una realidad, porque dicha línea ya está vendiendo más que la serie tradicional. Los Q2, Q3 y Q5 son hits comerciales, y pienso que el Q7 no se vende tanto únicamente por cuestiones de precio, por lo que estaría bueno que la firma incorpore un modelo más accesible con tres filas de asientos. Hay muchos usuarios históricos de A3, A4 y A5 que se cansaron de sentirse cerca del piso, y como no necesitan la tracción integral, se pasan  a la posición de manejo de un utilitario deportivo exclusivamente por comodidad.

-¿Cuáles son los móviles de compra de sus clientes?

-Generalmente, el usuario de un alta gama renueva su ejemplar para estar a la vanguardia por la salida de un producto nuevo o porque visualiza un beneficio concreto e importante. Hoy, lamentablemente, el impuesto interno atenta contra esta oportunidad y muchos prefieren esperar.

Martín reconoce que los últimos meses perjudicaron los patentamientos del segmento, pero también admite que estos podrían reactivarse con la suba de la base imponible de dicho gravamen, que a su criterio se fue desfasando con la devaluación. “No estamos viviendo una situación comparable al 2014, pero sí ocurre que muchos clientes no definen los negocios y se complica la toma de decisiones de política comercial de las terminales, que siempre buscan configurar versiones que no se vean afectadas por el mismo. De todos modos se están ofreciendo incentivos que nos permiten atenuar el impacto en los precios. En estos momentos contamos con stock y variedad, y como hoy en día el comprador pregunta por todos los gastos asociados a la transacción, incorporamos un bróker de seguros y contamos con una política de toma de usados que facilita llegar al 0km”, comenta sobre la actualidad.

-Sus sucursales se encuentran ubicadas en el centro, a pocas cuadras de distancia. ¿Qué particularidades genera esta característica?

-Tanto aquí como en la sede de Av. Alem y Lavalle tenemos un encargado de ventas a empresas y diplomáticos, ya que estamos alojados en una de las zonas con mayor concentración de compañías del país. También realizamos varias operaciones con particulares del interior, y es sorprendente cómo, en repetidas ocasiones, sólo se acercan para retirar el vehículo.

-¿Y por qué los entregan en la dirección del taller?

-Porque en nuestro Centro de Servicios contamos con un sector acondicionado para tal fin, con el objetivo de vincular al cliente con el asesor, que será la persona de contacto durante la posventa.

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